新疆佳隆科技有限公司总经理

出生日期：1962年2月

籍贯：辽宁辽阳

最近阅读书籍：狼图腾 易中天品三国

2000年左右，许多IT大佬都面对一个战略分水岭，即所谓后PC时代难题，分为“左派”和“右派”：“左派”认为未来的方向是消费类市场，以惠普为例，它买了康柏；“右派”认为未来的方向是企业级市场，以IBM为例，它卖掉了自己的PC部门。七年过去了，结局如何似乎还没有见分晓。这期间，新疆的IT企业历经风雨，在向左与向右中徘徊，十年后，他们的经营主体发生巨大变化，这些变化背后自然会有许多不为人知的幸酸。很多近年来进入IT行业的企业主也是第一次听到这些故事。

我们相信，新闻是由人来构成、人来推动的，人永远是新闻的主体。所以，我们试图用“人”来解读新闻，见证历史。

1996年，在进入IT领域的前夕，刘立群对乌鲁木齐IT市场做了一个小规模的市场调研，弹指一挥间，已经十年过去。十年间，他们走过风风雨雨，十年间，他们饱经风霜，彼此分享苦辣酸甜。

新疆佳隆科技有限公司总经理刘立群以感人的真诚首次敞开心扉谈到他艰辛的奋斗历程，以及与供应商和股东之间的分分合合。

当年，乌鲁木齐大约有200多家较零散的IT公司，由于资金的缘故，市场多数公司主要还是以较为零散的DIY装机为主，经营品牌机的也是极少数。“佳隆公司最初业务就是PC配件和兼容机销售，由于没有行业上的背景，没有充足的资金，更没有太多的社会关系。”刘立群说。“我们当时还是背负了一定的精神压力。”

今天，也有人形容佳隆公司是“老小公司”，刘立群也偶尔这样幽默一下。

在市场发展转型期立业

1983年，刘立群从新疆昌吉师专数学系毕业，96年企业机构调整，内敛羞涩的刘在校任职13年后不得不首次面对职业生涯的抉择，思考再三刘还是决定“与其被迫剥离还不如主动创业。”

5万元的启动资金，兄弟姐妹成了佳隆公司创业团队的骨干，利用新疆和深圳的区域差价迈出了第一步。

就这样，刘 “下海”了。

由于全民微机教育尚未普及，计算机在当年自然还属于一种奢侈品，所以，当时的市场品牌机性价比要远远高于组装机，正因为人们对于组装机硬件的熟悉程度参差不齐，所以组装机的利润要略高于品牌机。

1996年4月6日，新疆第一家专业型电子市场——中银电子广场开业，刘在市场内租了三节柜台，亲自做销售、跑客户，也开辟了一些兼容机的行业用户，“当时，一台兼容机有1000元的利润，而相对稳定的用户群让我们初‘下海’的人高兴了好一阵。”刘回忆起这些，毫不掩饰当时的喜悦与满足。

教育行业的这一点点背景让刘觉得应该是一次必须抓住的机遇。但在当时，DIY出身的佳隆公司并不能满足行业市场多角度的需求。

1998年，佳隆公司参加乌鲁木齐教育学院的一次采购招标，“当时用户首选的是兼容机，我们也准备拿兼容机去竞标，当时长城刚推出飓风系列电脑，比较性价比后，我们发现两者差别不大，而品牌机还多了售后服务，最终我们决定用长城飓风电脑参与此次竞标。”毫无疑问，1998年，在联想、方正等品牌机才开始逐步走向市场的前夜，佳隆公司利用长城品牌顺利中标，每台收益高达300元，而此时的行业市场的冻土在刚刚解冻。

“当时这对长城在新疆来说是个大单，对佳隆的发展也很有影响。” 刘立群对当年这个转折还历历在目。

佳隆科技迅速成为长城电脑当时在的新疆的代表性企业，并在政府、教育等项目招标中屡次胜出。为了进一步加宽品牌台式机在新疆地区的知名度以获得更好的效益，刘决定用多开店面的方式以达到更高的曝光度和获得更多的市场占有率。

1998年，公司又与福建实达电脑合作代理其家用PC，分别在中银和汇博两个卖场设立门面，以其在零售市场得到更好的业绩。

“做行业和零售无论在资金流和经营思路上都有很大不同，”刘立群说，“零售用户价格一压再压，就是买了产品仍然要承担服务，卖50台PC就要承担50个用户的服务；而行业客户采购量大，再多的产品也只是集中提供服务。”

刘意识到，佳隆公司在当时还难以在服务和公司持续发展中做出选择。在这两家零售店经营中，汇博店面一年赔了一辆金杯车，众银的店面也只是勉强持平，最后，只能放弃两家店面，终止与实达的合作。初涉零售的佳隆科技在这一次尝试中付出了惨重代价。

进入2000年的IT市场，刘面临着更大的挑战——利润的减少以及股东的变动。

自联想1+1推出后，市场格局迅速发生变化，联想PC抢占了很多国内品牌的市场份额，但刘立群依然对长城商用PC‘情有独钟’，“长城在行业用户中有很深的影响，许多国家机关接触的第一台电脑就是长城，因此还会有一定的市场空间。”

当年，包括长城在内的多家渠道在新疆面临着联想、IBM、HP等多个品牌在产品、市场推广等多方面立体的挤压，这一年，渠道之争空前绝后。

2000年，长城在新疆的总代理已和长城分道扬镳，为了做项目，佳隆科技甚至不惜每台机器多付40元运费从陕西中电购进长城PC，这让长城和当时的长城全国总代神州数码的人为之吃惊：“在接手长城PC后，跑遍西北5省只看到两家长城的旗帜，新疆佳隆就是其中之一，直到今天，佳隆仍然是长城电脑在新疆的核心合作伙伴。”

在跌宕起伏的市场中游刃

没有人会否认2000年的生意不好做的事实，这一年，新疆多数公司面临着前所未有的经营压力，有应收造成的，也有经营策略不善带来的。这些都给当事的IT企业造成了极大的风险，换句话说，经营上的问题在当时更突显的是IT企业抵御、预知风险的能力。

这一年，被业界称为“IT行业的冬天”。 “冬天来了，春天还会远吗？”当时很多公司都喜欢用华为公司总裁任正非的这句话来鞭策自己。而很多公司考虑更多的是我们是不是还应该继续下去。

2002年和2004年整个行业经济持续疲软，倒春寒式的经济不景气让佳隆公司在市场遭遇到一定的难题，应收已经让这家起步五年的公司面临着前所未有的压力。这两年——都没有达到市场预期。IT市场的利润早已今非昔比，很多人对此行业丧失了信心。“2003年5月非典时期，佳隆公司月销售创造了最底新记录——3000元，公司增长缓慢，股东之间发生分歧，认为这个行业太艰辛。”

“依照公司当时的现状，做系统集成已经不可能，做PC，在资金上有问题。没有比这更糟糕的时候了。”

惟一在教育领域的“行业背景”让刘立群思冥思苦想。2004年国家对教育领域的投资比例有所倾斜，大规模的教学信息化设备采购开始迎来最好的年份。这也使刘立群在困难之中看到了希望，想到了办法。

然而，账面的残酷现实让佳隆公司无缘于大宗的硬件设备供应。刘立群并不回避眼前的事实。在此期间，刘立群选择了近几年市场处于增量的以投影机为主的多媒体教学设备，并迅速对投影机的周边产品进行完善，很显然，教育行业的需求为佳隆公司这样企业带来了新的发展契机，佳隆，正在由曾经的前台企业转变成曝光度不高的SI。

IT领域是一个变化比较快的领域，市场成长的速度比较快，但并不代表企业的成长的速度也会随之加快，刘认为：选择一个产品其实就是在博弈，新疆IT市场资源已经高度集中，IT企业的领域分配已经基本形成，一个企业人力、成本、资金流、信息流以及物流资源的博弈时代已经来临，大家都会在这个资源集中的市场中占据一个位置。佳隆公司有今天的局面也是经过了一番蜕变，很显然，蜕变的实质是增量的不断加大。

“搞定一切投影问题！”已经成为佳隆公司的努力的方向。在资源高度集中的市场中抢占一个有利位置。从完善的服务中得到增值部分的利润或许才是佳隆可持续发展的根基所在。对此，刘表现得非常自信。“IT这个行业困难是事实存在的，哪个行业没有困难？有困难、有办法、有希望是我继续坚持的原因。只要要行业在，就有做的好的。只有夕阳的行业，没有夕阳的企业。人的一生何异于一场棋局，既然抉择，又何谈悔意！”